Vender o no vender en internet

Adriferreiro
7 min readFeb 20, 2023

Por qué no debes empezar a vender en internet cuando quieres vender en internet. Por qué necesitas crear una comunidad antes de empezar a vender online.

Antes de vender online necesitas vender offline para conocer cómo es y cómo siente el cliente que te compra.

Si empiezas a publicar en las redes sociales antes de definir un nicho hipotético, vas a perder tiempo y dinero. Ni se te ocurra gastar en publicidad de Facebook o Instagram, a menos que tengas un producto súper novedoso. Esto vale -sobre todo- para el que vende servicios: enviar un mensaje en las redes sin conocer al posible comprador es como tirar al mar un mensaje en una botella y esperar que alguien lo encuentre.

Si ya probaste tu servicio en tu entorno cercano, ya vendiste, te apasiona lo que haces y estás convencido que vas a ayudar a tus clientes; entonces puedes empezar a pensar cómo hacer para vender en internet.

¿Y qué haces? Antes de vender debes crear una pequeña comunidad de seguidores que les encante escuchar, leer o ver tus publicaciones. Vas a seguir con la conversación que ya tienes con tus clientes offline, pero esta vez por internet.

Los mejores gurús de la venta online -los que se han forrado- hablan de encontrar tu nicho y de encontrar tu “Blue Ocean”. Y tienen razón.

Hagamos un poco de teoría…

Red Ocean vs Blue Ocean

¿Te suena la estrategia del Blue Ocean?

Si creaste un servicio o SaaS y pensaste cómo marketearlo, sabrás de qué hablo.

Ok, sabes que el Blue Ocean es el lugar ideal: dónde los emprendedores queremos llegar. La cuestión es… ¿cómo?

El término es popular y está en boca de muchos marketers. Pero sí lo googleas, hay mucho contenido que genera confusión. (A mí me pasó).

Vayamos a la fuente original para entenderlo mejor:

El Blue Ocean es el espacio virgen del mercado: un “lugar” por descubrir.

Puede ser un producto nuevo o popular pero con UNA VARIANTE NOVEDOSA EN EL CONSUMO.

El red ocean, en cambio, es donde están los demás operadores de la oferta: las demás industrias activas. En el Red Ocean, las reglas y los límites se conocen. No hay lugar para el ingenio. Los productos son “commodities’’. Las empresas se matan por una porción del mercado. Y el mar “turns red ocean bloody”… se vuelve un “rojo sangre”.

¿De dónde viene la expresión?

En 2005, W.Chan Kim y Renée Mauborgne publicaron “Blue Ocean Strategy”: cómo crear un espacio de mercado no disputado y hacer que LA COMPETENCIA SEA IRRELEVANTE. Sí, irrelevante. El libro fue un éxito y la expresión “Blue ocean” se viralizó, sobre todo en el ecosistema startup.

La consigna del Blue Ocean Strategy es clara: la única forma de vencer a tu competencia es -literalmente- dejar de intentar vencer a tu competencia.

El caso del Cirque du Soleil

Kim y Mauborgne cuentan el giro de marketing promovido por los ejecutivos del famoso Cirque du Soleil. ¿Qué hicieron? Re-inventaron al circo: sin maltrato animal, sin payasos deprimentes, sin domadores sádicos. Los nuevos protagonistas son trapecistas y contorsionistas, en un entorno artístico majestuoso al mejor estilo David Copperfield.

Otro caso: el plan de marketing de Starbucks

¿Qué hicieron? Re-inventaron la forma de consumir el café en USA: un producto “regalado” en las cafeterías se transformó en un culto para paladares exquisitos, en un ambiente relajado y cómodo.

Re-inventar parece ser la clave…

Conceptualmente la respuesta se reduce a una palabra: INNOVACIÓN. Pensar “fuera de la caja”, “Outside of the Box”: ser innovador y creativo. Re-pensar la forma de distribución. Crear algo nuevo, inédito. Entender el contexto del cliente, en el momento del consumo. Conocer qué piensa, qué siente y de qué manera lo consume.

Ser creativo e innovador es genial pero… ¿es suficiente?

El Blue Ocean… ¿es para todos?

La teoría es genial pero el tema es cómo llegas a encontrar tu Blue Ocean. La mayoría de los gurús son americanos, ¿qué pasa con los emprendedores a Latinoamérica? ¿Es posible alcanzar un Blue Ocean en mercados tan inestables económicamente?

Conoces la estrategia del BLUE OCEAN. Sabes que con innovación y creatividad puedes crear un mercado nuevo y hacer que tu COMPETENCIA sea IRRELEVANTE

Pero… sos emprendedor en Latinoamérica, creaste un servicio o una SaaS y pensás:

Ser innovador y creativo es genial, pero ¿qué pasa cuando el contexto macroeconómico es inestable?

El libro “Blue Ocean Strategy” publicado en 2015 por W.Chan Kim y Renée Mauborgne, resulta revelador y promete tener la clave para pescar -en solitario- en las placenteras aguas de un mar azul. Osea, creas un mercado nuevo, le vendes a tu nicho, y te ríes de tu competencia.

¿Fácil no?

Pero lo cierto es que los autores pensaron esta estrategia para mercados como USA ó Canadá.

OK, te dicen:

Que necesitas idear una estrategia que re-invente un producto o servicio para que tu competencia se vuelva (literalmente) irrelevante. Te ponen de ejemplo al Cirque du Soleil, Uber, Starbucks o Apple, entre otras mega-coporaciones.

Y vos, desde tu home office, en Argentina, Colombia, México o Perú, con un montón de inconvenientes y contratiempos encabezados por la inestabilidad de la macroeconomía latinoamericana.

Y entonces te preguntás: ¿aplicará esta brillante estrategia para economías impredecibles? Y, lamentablemente, conocés la respuesta: resulta bastante más complicado.

Los ejemplos del Libro son ilustrativos pero son ajenos para alguien que no pertenece a una mega-corporación, ni es CEO de una startup en Silicon Valley.

¿El Blue Ocean, sin inversión, es posible?

La story de la mega-corporación puede ser frustrante para vos que sobrevivís en un contexto económico desfavorable. Te desmotivan los casos de éxito de las economías privilegiadas, porque sabés perfectamente que YouTube, Amazon ó Uber perdieron millones durante décadas, antes de rentabilizar la primera ronda de inversión.

¿Cómo ser innovador y creativo sin contar con las series de inversión del primer mundo?

No necesitás el ejemplo exitoso de Starbucks, necesitas un método práctico que te ayude a alinear las piezas “móviles” que favorecen tu venta en internet. Y necesitás conocer los fundamentos de la comunicación en internet para ordenar estas piezas móviles.

El método del Triángulo del Blue Ocean

No tengo intención de convertirme en gurú. No me convence la esencia o la imagen que tiene un gurú. Si, cierto, te quiero compartir un método. Pero es sólo teoría (osea sirve para todos, es colectivo). Solo con tu práctica (individual) vas a aplicar lo que te sirve y desechar lo que no. Si no ponés de tu parte, el método no sirve de nada.

Dicho esto, te voy a compartir mi teoría: el método que creé junto a mi socio después de 2 años de probar los cursos de gurús de venta online (los que se hicieron millonarios), leer libros y audiolibros de marketing y copywriters.

El Triángulo del Blue Ocean es un método que integra el nicho, la propuesta de valor y el mensaje (las 3 piezas móviles del triángulo), con una guía de 6 pasos que ordena estas piezas, según el proceso de la comunicación en internet.

Lo testeamos con Beta-users, después con clientes, y ahora lo queremos compartir con vos, contigo. Y después de darle muchas vueltas, lo simplificamos en el TRIÁNGULO DEL BLUE OCEAN.

¿Cómo lo pensamos?

Para comprender la dinámica de la venta online, estudiamos a algunos estrategas de marketing como Russell Brunson, Sam Ovens o Seth Godin. De ahí captamos los fundamentos de la venta: El nicho, la propuesta de valor y el copy (mensaje).

Pero faltaba algo más: un proceso que guíe al usuario, paso a paso, para facilitar la venta.

¿Cómo lo detectamos?

Aplicamos los conceptos clave de los gurús, a través de un proceso de ingeniería inversa; desde el momento de la ejecución de la compra (por parte de un usuario) hasta la estrategia (idea) del emprendedor.

Nos centramos en la experiencia del usuario, nuestra experiencia en desarrollo de software, marketing digital pero también como heavy users que somos, de internet.

Así detectamos el proceso necesario para facilitar la compra en internet.

El triángulo del Blue Ocean es la intersección de estos 3 fundamentos: el nicho (target), la propuesta (offer) y el mensaje (copy).

Y detallamos los 6 pasos para concretar este método:

🧺 1. Definir el nicho

📈 2. Pensar la propuesta de valor

💬 3. Crear el mensaje

✍🏼 4. Dibujar tu funnel, Diseñar la landing page, mensaje de Whatapp, etc.

🚦 5. Atraer el tráfico orgánico

💰 6. Atraer al tráfico pago.

6 pasos que podrás ejecutar en el tiempo que dispongas, sugiero un promedio de 6 meses (más rápido o lento según tu ritmo), ejecutando un paso por mes.

Pero antes de probar el método es imprescindible entender la primera frase de esta nota:

ANTES DE VENDER EN INTERNET NECESITÁS VENDER OFFLINE Y CONOCER CÓMO SIENTE EL CLIENTE QUE TE COMPRA.

Publicar en las redes sociales, promocionar tus publicaciones o incluir link con botones de compra antes de conocer a tu nicho es como tirar una botella al mar y esperar que alguien la encuentre.

Si ya probaste tu servicio en tu entorno cercano y lograste entender quién te lo compra podés empezar a construir tu comunidad en internet. No vas a arrancar vendiendo, vas a arrancar informando, aportando valor durante varios meses, antes de publicar tu primer post de venta.

No hay secretos y no hay fórmulas mágicas. Es un método práctico que aplicás vos, no una agencia ni un community manager. Internet es una oportunidad para ampliar la conversación con tus clientes, una conversación que primero se tiene que dar presencial y offline.

Una vez que crees tu pequeña comunidad de seguidores, entonces, podrás pensar en vender en internet y hacer que tu negocio sea escalable.

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Adriferreiro

Copywriter. Passionate about political strategy and concerned about the profile of our leaders; I share controversial ideas that question political power.